Quando falamos sobre estratégias de Marketing, o método de gerar leads é uma das mais importantes.
Os leads são potenciais clientes que já apresentaram interesse em seu produto ou serviço e certamente querem saber ainda mais, representando uma grande oportunidade de negócio!
Ele é criado a partir de contatos de consumidores que deixaram seus dados e suas informações pessoais ou profissionais (como e-mail, nome ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa.
Por que é tão importante gerar Leads?
Essa é fácil! Eles são uma das partes essenciais do marketing moderno. Através da sua aquisição, é possível usar ferramentas de análise de métricas e calcular o nível de engajamento do potencial cliente. Isso permitirá que você entenda em que etapa ele está em seu funil de vendas!
Se a sua empresa não gerar leads qualificados, as vendas não vão acontecer, isso é fato!
Veja 5 problemas que podem explicar por que os leads gerados não resultam em vendas!
1 – Perfil do cliente ideal mal planejado:
O perfil do cliente não está alinhado com o seu produto, isto é, a solução que você oferta não vai ajudar a resolver o problema dele. Diante disso, a falha foi na definição do perfil ideal de cliente ou da Persona.
Isso deve ser realizado na etapa de planejamento e é fundamental que o perfil do cliente seja elaborado em conjunto entre a agência de marketing e a empresa. Caso o negócio tenha um departamento de marketing, ele precisa estar bem alinhado com o setor de vendas para que esse perfil seja traçado com maior precisão.
Além das informações que a empresa já tem, e que auxiliam a criar o perfil do cliente ideal, é indispensável fazer uma pesquisa digital. Depois, é necessário confrontar as informações, como: o que foi captado na plataforma de pesquisa, o que foi obtido na pesquisa por telefone, mais a estratégia digital, ou seja, os dados do perfil que são mapeados de forma digital. Depois, com tudo isso organizado e analisado, se chega ao perfil ideal de cliente.
2 – Problemas nas campanhas de anúncios pagos:
Outro problema que pode estar acontecendo é relacionado às campanhas de anúncios pagos (ADS). Que tipo de problema? Problema de execução! Exemplo: você tem o perfil de cliente ajustado, tem uma jornada de compra, tem material, mas a execução da campanha foi feita de maneira errada.
Você pode ter uma super estratégia, mas se quem for executar a campanha de ADS fizer isso de forma incorreta, toda a estratégia vai por água abaixo! Devido a isso, é fundamental entender muito bem quem é o público, para quando ele chegar na ferramenta saber fazer isso da forma correta. É essencial saber usar a ferramenta e focar no público que foi traçado pela estratégia.
3 – Materiais ricos ruins:
Se fala muito em material rico (material de conversão, utilizado para captação de leads). Entretanto, a estratégia só vai funcionar se esse material for bom, com informações importantes.
Imagine que a pessoa está lá no feed do Instagram e, de repente, se depara com o anúncio de um ebook. A imagem é atrativa e a pessoa clica no anúncio. Um formulário se abre para que ela deixe seus dados de contato.
Logo depois de preencher o formulário, ela baixa o conteúdo, imaginando que ele seja algo interessante. Porém, quando ela abre o ebook, vem a decepção: o conteúdo é ruim, pobre em informações ou mal desenvolvido.
Isso desmotiva o lead e ele deixa de seguir atento aos seus conteúdos na jornada! Então, a partir disso ele pode solicitar o descadastramento do fluxo de nutrição, continuar recebendo os email marketing e outros conteúdos, mas sem abri-los, ou desistir de avançar porque se decepcionou!
4 – Setor comercial desalinhado com o objetivo do lead:
Também pode acontecer de que o setor comercial esteja desalinhado com o restante do processo, com o objetivo de gerar leads e com os objetivos da organização. Quando falamos do setor comercial, incluímos os setores de vendas e o pré-vendas.
Nem sempre o alinhamento ocorre em um primeiro período, pois o processo costuma ser assim quando se trata da contratação de uma agência de marketing digital: o cliente entra, passa por um momento de socialização organizacional, pelas instalações e pela implementação do projeto. Nessas fases, quase não há participação do setor comercial, mas ele precisa estar ciente de que vai estar incluso no processo.
Depois da socialização organizacional e do início do processo de gerar leads, chega a fase do comercial ser envolvido no processo de forma mais intensa. Para isso, ele necessita compreender bem como o processo de marketing e vendas vai funcionar de forma alinhada. Qual a importância desse entendimento? Como é que o setor comercial vai conseguir conversar com o lead para fazê-lo avançar em um processo que o próprio setor comercial não conhece?
Então, é necessário que o setor comercial esteja ligado com a rotina da organização, principalmente no que diz respeito ao marketing. Ele necessita fazer parte e entender qual será o seu papel no projeto.
